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敦煌CEO王树彤B2B电商不死iyiou.com

2019-03-11 17:00:13

敦煌CEO王树彤:B2B电商不死

从卓越的创始人,到如今敦煌CEO,王树彤一直钟情于电商。很多巨变却在这十余年内发生:中国电子商务从B2B、C2C、B2C到正在发生的C2B,愈繁华愈混沌王树彤则由当年的卓越总经理成为今天敦煌创始人、CEO。

门户、搜索、B2B,三大互联营销模式在过去十年互争雄长。搜索目前胜出,B2B已近黄昏,阿里巴巴给出的答案是C2B+SNS。作为阿里巴巴的直接竞争对手,王树彤的答案则是B2B不死,B2B2.0是更繁华的络丝路。

王树彤说,B2B1.0以阿里巴巴、环球资源、慧聪为代表,本质是络黄页模式,为卖家与买家提供信息流,传统贸易的本质没有变;B2B2.0不再是络黄页的模式,除了提供信息流之外,还提供物流、资金流、服务流等。

王树彤说,B2B1.0是国际贸易的电子化,B2B2.0电子化的国际贸易。前者是做红娘,后者是做管家。

络丝绸之路

王树彤透露:与UPS、船到江心补漏迟DHL合作,敦煌拿到的都是全亚洲

对于过去的B2B1.0,王树彤的形容是相当于国际贸易企业实现了办公室自动化,也即国际贸易电子化,代表企业是阿里巴巴、慧聪、环球资源。

黄页模式模孕育着崛起式巅覆的是线下展览会:对于大批中小企业来说,没有机会参加广交会或其他全球性展览会。黄页模式是一种从互联诞生开始已有的模式。

2004年,王树彤准备再次创业时,这一模式已有十年之久。她直觉的认为B2B模式需要升级。如何升级?过去海外销售的三板斧是参展、打广告、直接投资,都需要花大钱,

只有大企业才玩得起,中小企业没能力。

敦煌的做法不同,一是在240余个国家开拓市场,目前敦煌上有400万家采购商,把把采购商源源不断地带到中国供应商的家门口;二是采购媒体谈广告打包价,特别是搜索引擎、社交络、移动互联等基于新技术的效果类广告。

通过敦煌,中国中小制造企业可以在Google、FaceBook、Twitter等媒体上做广告。代为洽谈媒体外,敦煌还为供货提供SEM、SEO等技术支持,提高效果。

2010年,敦煌推出了移动电子商务平台,王树彤说这是一个新方向:目前敦煌有15%的流量通过移动平台获得,敦煌去年交易额为80亿元,以此计,通过敦煌移动电子商务平台完成的订单超过13亿元。

三是除了线上拓展客户外,还通过线下发展合作伙伴,如物流。王树彤透露,在巴西、俄罗斯、印度都与当地的物流公司合作,这些物流公司有遍布全国的几千家合作伙伴,同时与当地电子商务公司合作,数据打通做平台对接。

任何一家中小企业都没有能力与上述物流公司、电商公司合作,王树彤说:当以敦煌一年88亿元的交易额与这些物流公司谈判时,不仅可以合作,而且合作条件惠。王树彤透露:与UPS、DHL合作,敦煌拿到的都是全亚洲。

四是提供技术支持。对于中小企业来说,建一个站,建CRM(客户关管理)、ERP都相当困难,由敦煌帮助建设,使用户按着敦煌标准上传商品,选择物流供应商,选择支付服务(银行、第三方支付公司等)。

王树彤说:通过敦煌平台,买卖双方通过追踪号可适时查阅货物情况:是正在装船、在海运途中、正在卸载、已经到买方仓库,或是已经通过验货。

王树彤说通过这几方面的支持实现了电子化的国际贸易。这也是敦煌快速成长的秘密:2005年敦煌平台上线,个单子来自美国,价值6.41美元;2011年敦煌交易总额,达80亿元人民币,已连续数年保持3倍以上的增速。

B2B2.0

每家公司拥有的资源不同,因此所走的道路也不同。

敦煌与阿里巴巴有所不同,这从一开始避免了与马云的正面竞争。

首先是商业模式的不同,阿里巴巴是产品模式,无论诚信通会员,中国供应商,高级供应商,还是速卖通,都是按年付费。其中诚信通普及版1688/年,标准版3688/年,标准中国供应商价格为4万元/年,高级中国供应商为6万元/年。

敦煌的商业模式为佣金模式,按交易额的2.5%进行分成。以此佣金比率,敦煌年营收为2.2亿元。王树彤说:实际营收应高于此数额:佣金之外还有平台增值收入,比如数据、工具、广告的服务收入。

王树彤认为两者区别在于产品模式是营销驱动,佣金模式则是绩效激励。

另一大区别是,阿里巴巴专注于满足供应商、采购商之间的信息流需要,敦煌则一开始就满足信息流、物流、资金流、服务流、技术等诸多方面的需求。

B2B发展阶段,一边是海量中国供应商,一边是海量海外采商,meet是需求。第二阶段,特别是2008年之后,全程外贸服务的能力更被商家看重。

更不是伟人

在阶段,阿里巴巴获得更快的增长机会。阿里巴巴提供的数据显示:外贸平台上拥有2700万注册用户,98%为免费用户,50%以上是境外注册用户,平均每天会有来自全球各地的数百万买家到此寻找供应商。的注册用户更多,有5000万以上,其中98%是免费用户。

敦煌遍布240余个国家、400万采购商与阿里相比,尚有很大距离。

对于王树彤来说,威胁在于马云的阿里集团的模式正在向电子化国际贸易以及打造全程外贸服务的能力的方向发展。早在2007年,阿里巴巴上市前夕,马云提出了从meet at alibaba向work at alibaba转型。

更大的动作是今年,阿里巴巴B2B业务私有化,马云重组资产上市,此前获得一个重组方案是阿里巴巴中、英文站,速卖通+淘宝集市+万+一达通打包上市,新上市公司的核心使命正是work at alibaba。

王树彤认为,随着电子商务向纵深方向发展,B2B将重新绽放。不论是阿里巴巴,还是敦煌,王树彤说:每家公司拥有的资源不同,因此所走的道路也不同。对于孰优孰劣,王树彤未做任何评价。

M2C还是C2B

为制造商提供进入渠道的机会

对于王树彤来说,竞争对手不止阿里巴巴,还有谷歌与FaceBook。

王树彤透露说,谷歌正大规模的从易贝挖人,成立电子商务团队;与此同时,FaceBook也在尝试电子商务,但大家只看到了方向,却都没有看到方法。

王树彤认为谷歌担心只做广告(营销),不切入全程电子商务,未来有一天会边缘化,而FaceBook的想法则是有了社区,自然就会生长电子商务。

社交化电子商务自去年就开始热炒,FaceBook的做法给了很多人想象空间。

王树彤则不这样认为,她认为社交络只是渠道,一是营销的渠道,比如做各种线上活动的渠道,二是与客户做互动沟通,是一个客户服务的渠道。据王树彤透露,敦煌在FaceBook上有很多客服人员,这些客户人员与供应商一起,回答采购商的问题。甚至有些采购商加入进来回答本地其他友商的问题。王说。

敦煌直接竞争对手还是阿里巴巴,在重组旗下资产的同时,阿里巴巴正试图厘清未来战略,此工作由阿里集团总参谋长曾鸣负责,他提出了C2B+SNS模式。

王树彤给出的答案与曾鸣给出的答案不一样:是M2C(制造商消费者)。

王树彤说,M2C成为现实之后,制造商将向前端移动进入渠道,终直接面对消费者。M2C成为现实则需要一个条件,即自动化生产、柔性制造:直接从终消费者那里承接定制化、小批量定单,通过自动化系统实现物流、资金、供应链的对接,生产出产品,再直接销给消费者。

王树彤说敦煌专注在做一件事情,即为制造商提供进入渠道的机会。

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